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2023年6月1日-7月5日，路德環(huán)境組織了多場線上、線下投資者交流活動，與廣發(fā)證券、銀河證券、浙商證券、開源證券、中航證券、東北證券、建信理財、明達資產(chǎn)、永望資產(chǎn)等90余家機構進行了深入溝通交流。

上市公司接待人員姓名：

公司董事長、總經(jīng)理：季光明

公司副總經(jīng)理、董事會秘書：劉菁

公司證券投資部：張忠琪

在6月1日-7月5日的投資者交流中，公司董事長、總經(jīng)理季光明攜公司高管就投資者關心的問題在合規(guī)范圍內與調研人員進行了溝通。以下為活動紀要：

一、Q & A

Q1：公司產(chǎn)品的銷售情況如何，是否存在滯銷現(xiàn)象？金沙路德工廠的產(chǎn)能情況？

答：目前公司產(chǎn)品處于正常銷售階段，并不存在產(chǎn)品滯銷情況。金沙工廠5月18號進行產(chǎn)品發(fā)布會，6月26號完成竣工驗收、消防驗收，在工廠驗收后我們進行了部分產(chǎn)品試銷。按照政府規(guī)定，只有工廠在完成所有的驗收程序后才能進行大規(guī)模生產(chǎn)。此外，新工廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品在銷售時應通過下游企業(yè)的準入流程，需要一定的時間，公司將努力在8-9月份完成產(chǎn)能爬坡，盡快達到滿產(chǎn)狀態(tài)，達到產(chǎn)銷平衡。

Q2：公司下游客戶經(jīng)營壓力較大，公司產(chǎn)品價格相較于年初是否有變化，是否存在降價可能性？

答：公司二季度產(chǎn)品價格并沒有明顯變化。在金沙工廠正式投產(chǎn)后，公司采取了一些階段性促銷政策，回饋新老客戶，并未降低產(chǎn)品出廠價格。自春節(jié)以來，養(yǎng)殖行業(yè)進入低谷，受整個行業(yè)影響，公司新增10萬噸產(chǎn)能對新客戶開發(fā)的壓力增大。6月份開始，豬肉價格有所反彈，豆粕、玉米等大宗飼料價格回升，上下游的傳導效應有利于公司開發(fā)新客戶，公司7月份產(chǎn)品訂單將會大幅度增加。

Q3：公司是否主動降低在建項目的建設進度？

答：公司在建項目有遵義路德、亳州路德和永樂路德。其中，遵義路德項目的拆遷事項還在進行中，預計7月份完成拆遷事項，在拆遷的同時也在同步做場地平整和糟場建設的工作；目前亳州路德項目已經(jīng)進入正常施工階段，進度符合計劃；永樂路德是與政府合資設立的項目，今年5月份完成土地摘牌工作，在政府資金到位以后，于6月份繳納土地款，目前正在進行場地平整工作。

總的來說，公司并沒有主動降低建設速度，爭取在酒企丟糟季前建好糟庫，完成收糟工作，并加快各地項目建設進度，盡快達到生產(chǎn)狀態(tài)。

Q4：藺福產(chǎn)品的銷售情況？

答：公司的藺福產(chǎn)品于5月18號進行產(chǎn)品發(fā)布會，邀請了一些國內飼料、養(yǎng)殖行業(yè)的客戶共同討論，產(chǎn)品正在試用過程中，效果不錯，也與部分客戶簽訂了框架合作協(xié)議，暫時還未正式形成收入，今年下半年會有訂單落地并產(chǎn)生銷售收入。

Q5：最近市場上有公司個舊項目有一個億左右的應收賬款回款以及個舊市城投債兌付存在問題的傳聞，請問是否屬實？

答：以上信息屬于不實信息。

首先，公司并不存在一個億左右的應收賬款無法收回的問題。個舊項目屬于水利工程，項目資金來源于水利部撥款，總包方為長江武漢航道局，是交通部下屬的事業(yè)單位，我司簽訂合同為專業(yè)分包合同，項目工程款與工程量基本同步。截至2022年底，個舊項目應收賬款不超過4000萬元，2023年上半年項目正常運行，應收賬款正在陸續(xù)回收，具體情況可參考2022年年報以及后續(xù)定期報告等相關披露文件。

其次，個舊市財政局已經(jīng)對公司持有的城投債安排了付款計劃，正在陸續(xù)回款中，公司相信政府能夠切實履行相關職責，保證城投債兌付。

Q6：請問公司是否有開發(fā)直銷客戶？開發(fā)集團客戶的具體流程是怎樣的？從接觸客戶、通過客戶實驗到最終客戶下訂單合同大概需要多久的時間？

答：公司著力推動下游客戶結構調整，提升飼養(yǎng)一體化集團等直銷客戶占比，目前公司正與多家飼養(yǎng)一體化頭部企業(yè)保持著緊密的聯(lián)系，相關檢測試驗正在緊鑼密鼓進行中。

集團客戶對飼料產(chǎn)品的功效和質量要求嚴格，有專業(yè)的技術團隊對產(chǎn)品的營養(yǎng)和功能成分進行檢測，并通過大量獨立飼喂試驗對產(chǎn)品功效進行評估，評估通過之后，才會進入采購考察和談價環(huán)節(jié)，整個流程一般需要小半年左右的時間，個別客戶所需時間可能較長。一般而言，公司產(chǎn)品通過客戶評估實驗并進入客戶的采購名單后，雙方的合作通常會更加長效、穩(wěn)定。

對于公司而言，集團客戶較高的準入門檻不是挑戰(zhàn)，相反是機遇。因為藺福系列產(chǎn)品在長期飼喂試驗以及客戶試用過程中所展現(xiàn)出的高附加值屬性和高性價比特征，能夠跨越集團客戶嚴格的檢測與評估，并真正幫助企業(yè)實現(xiàn)降本增效。

Q7：公司目前在建工程由于土地征拆等因素的影響，是否會影響2024-2025項目投產(chǎn)進度與銷量規(guī)劃？

答：公司2024-2025年項目投產(chǎn)進度與銷量并不會受到土地征拆等因素的影響。在亳州路德、遵義路德、永樂路德等項目建設過程中，公司會優(yōu)先在丟糟季前完成糟庫建設，加快工廠設施建設進度，不會影響收糟工作和生產(chǎn)計劃。

Q8：公司與酒企的合作方式是怎樣的？比如是每年鎖定一定的酒糟量嗎？

答：公司與酒企的合作方式一般為兩種。第一，通過簽訂長期協(xié)議的方式鎖定酒糟的供應量和價格，每個季度會根據(jù)糧食的市場價格調整酒糟價格。第二，通過招投標的方式采購酒企酒糟，這種方式的酒糟價格調整周期更短，可能每周會調整一次價格。

Q9：請問公司在濃香型酒糟方面未來的規(guī)劃？濃香型酒糟與醬香型酒糟在處理過程中涉及不同的工藝設備，成本方面是否會有所不同？

答：自去年啟動亳州項目以來，公司從各個維度，尤其是能源消耗方面做了大量的成本評估論證，綜合來看：濃香型酒糟生物發(fā)酵飼料項目的成本收益是非常可觀的。

以亳州路德項目為例：

首先，濃香型白酒產(chǎn)能及酒糟產(chǎn)量均占據(jù)整體產(chǎn)量的半數(shù)之多，酒糟資源供應充足，產(chǎn)能有較大的保障，這對公司開發(fā)極其重視供給穩(wěn)定性的大型養(yǎng)殖集團客戶有很大的幫助；

其次，我國濃香型白酒核心產(chǎn)區(qū)，多位于平原地帶，交通運輸便利，且北方較為干旱的氣候下光照充足，可采用光伏發(fā)電等方式降低能耗；

最后，濃香型白酒以淮河釀酒帶和四川產(chǎn)區(qū)較為集中，后者原本也是我國養(yǎng)殖大省，前者也毗鄰山東、河南、河北等養(yǎng)殖大區(qū)，無論是產(chǎn)品運輸還是下游市場開發(fā)及營銷服務都有著“近水樓臺”之利。

所以，綜合評估，得益于區(qū)位優(yōu)勢所帶來的能源消耗成本空間，加之隨著公司生產(chǎn)技術和工藝裝備的不斷改進，多樣化的產(chǎn)品矩陣精準服務當?shù)仞B(yǎng)殖客戶，公司濃香型酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務的毛利率和凈利率，不會低于醬香型酒糟。

Q10：公司產(chǎn)品目前在水產(chǎn)飼料領域表現(xiàn)如何？近月來魚粉價格高漲，是否對公司產(chǎn)品銷售帶來利好？

答：水產(chǎn)養(yǎng)殖不同于畜禽類養(yǎng)殖，它對蛋白質要求較高，通常是畜禽類的2-4倍。也正因此，富含高質量蛋白質和必需氨基酸的魚粉，一直以來都是水產(chǎn)飼料中最重要的蛋白來源。而受海洋資源限制，我國自產(chǎn)魚粉僅可滿足約1/3的總需求，魚粉供給多年來嚴重依賴進口。近年來，隨著水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展，魚粉不能滿足市場需求的情況日益加劇，提升現(xiàn)有原料利用效率，以及開發(fā)利用屠宰副產(chǎn)物、蠶蛹類昆蟲蛋白等新的蛋白原料顯得尤為迫切。

目前，公司白酒糟生物發(fā)酵飼料產(chǎn)品雖不能取代魚粉，但作為水產(chǎn)飼料功能性原料依然有著十分廣闊的利用空間。目前，公司的倍肽德和藺福系列產(chǎn)品在草魚、羅非魚、甲魚等水產(chǎn)養(yǎng)殖飼喂試驗中，對于提升草魚增重率、降低餌料系數(shù)，改善羅非魚腸道酶活性、促進魚的消化能力和免疫力的提升，以及提高甲魚生長性能和促進攝食等方面表現(xiàn)出很好的效果。

Q11：公司未來在生物發(fā)酵飼料領域的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么？

答：公司在生物發(fā)酵飼料領域的戰(zhàn)略規(guī)劃可歸納為三個方面：

第一，在資源上做高度：公司將加速推進亳州、匯川、永樂等在建項目的建成投產(chǎn)，同時持續(xù)加碼生物發(fā)酵飼料業(yè)務新項目的落地布局，加快鎖定上游有機糟渣資源優(yōu)勢，為生物發(fā)酵飼料的產(chǎn)能擴張打下堅實基礎；

第二，在研發(fā)上做深度：公司將充分發(fā)揮科創(chuàng)板上市企業(yè)的技術研發(fā)優(yōu)勢，持續(xù)推動有機糟渣生物發(fā)酵飼料業(yè)務技術研發(fā)，深挖白酒糟等釀酒副產(chǎn)物的價值，并逐漸擴展到醬油糟、醋糟等有機糟渣領域，開發(fā)出更多原料來源更廣、應用價值更高、經(jīng)濟效益更突出的生物發(fā)酵飼料產(chǎn)品，打造多元化品牌矩陣。

第三，在服務上做精度：未來，公司還將大力提升產(chǎn)品營銷能力。一方面，以多元化產(chǎn)品精準滿足不同類型的客戶需求，同時，通過加強專業(yè)營銷團隊建設和優(yōu)化市場營銷策略，為客戶提供一對一的產(chǎn)品服務，切實幫助客戶降低成本，提升效率，提高客戶的經(jīng)濟效益。

【附1】路德環(huán)境投資者交流活動單位及參會人員清單

（參會人員名單由組織機構提供并經(jīng)整理后展示）

【附2】6月28日 上交所“我是股東”走進上市公司活動參與人員清單

（參會人員名單由組織機構提供并經(jīng)整理后展示）